交渉（ネゴシエーション）の基本を身につけよう【動画】

 

「取引先との契約交渉」

「上司に承認をもらう際の交渉」

「面接で待遇についての交渉」

など、ビジネスパーソンの日々の活動の中で「交渉」の場面はよく登場します。

 

その際、「A部長の交渉力は凄い」「自分は交渉が苦手だ」などの言葉を聞くことが多いように、「交渉力」には強弱があるようです。

もともと交渉上手の方もいらっしゃるかもしれませんが、「交渉力」は学習によって向上させることができます。

 

では、「交渉（ネゴシエーション）」とはそもそも何なのでしょうか？

今回は、「交渉」の基本的な考え方についての動画をご紹介します。

 

１．交渉と討論の違い

（解説：ヘンリー高杉　　4分10秒）

 

「交渉は自分の主張を押し通すこと」と思っている方も多いのではないでしょうか？

それは誤解で、実は相手の話を注意深く聴くことのほうが大切です。

また、交渉と討論（ディベート）を混同している方も多く見られます。

この動画では、両者の共通点と相違点を中心に説明します。

 

 

２．バトナ（BATNA）の紹介

（解説：ヘンリー高杉　　3分59秒）

 

交渉力というと、経済的、立場的な優位性からくる心理的圧力と考えがちです。このように限定的に考えてしまうと、相手がとても強力に見えてしまい、不利な合意案を受け入れてしまいがちです。

しかし、本当の交渉力は、そのような圧力ではなく、より具体的な要素によって決まります。その一つが、交渉決裂時の次善策です。

どんな次善策をもっているかによって、交渉力の強弱が決まります。

この次善策を交渉術の専門用語で【バトナ（BATNA）】と呼びます。

この動画では、前半でバトナの概念を説明し、後半は就職面接の例におけるバトナの具体例を紹介します。

 

 

３．ゾーパ（ZOPA）の紹介

（解説：ヘンリー高杉　　4分5秒）

 

どのような交渉にも何らかの目標値（期待値）があるはずです。どこに目標値を置くかは、交渉自体の評価を左右します。

自分の交渉目標が高すぎると相手の拒絶を招き、交渉決裂してしまいます。

交渉は、双方が合意可能な範囲で目標を設定すべきです。この合意可能範囲のことを【ゾーパ（ZOPA）】と呼びます。

この動画の前半でゾーパの概念を説明し、後半はM&Aの例を使ってゾーパを解説します。

 

 以上、交渉の基本についてご紹介しました。

「交渉力」について、もっと詳しく知りたい方は、Kisobiコンテンツプロデューサー高杉尚孝の著書「実践・交渉のセオリー 」もご参照ください。 

 

Kisobiでは、「交渉力」向上のための学習動画や研修プログラムを提供していきます。お楽しみに！

 

実践・交渉のセオリー―ビジネスパーソン必修の13のコミュニケーションテクニック

 

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