生産的な交渉の基本その５は、「沈黙は“禁”」「伝えるための強い意志」です。 交渉技術を学ぶ上で、便利なツールや戦術の習得のみに注力する傾向がみられます。ただそれだけでは、効果的な交渉を実践するには十分ではありません。 伝えるには強い意志が必要 英語の学習を考えてみましょう。いくら英単語や気の利いた表現をたくさん知っているからといって、それだけでは効果的なコミュニケーションはできません。交渉も同じです。もちろん、英単語や交渉術などをマスターすることはとても重要なのですが、それだけでは足りません。目的を達成しようとする「強い意志」があってはじ … [Read more...]
【交渉力アップの基本（４）】現実的な目標設定と譲歩のテクニック
生産的な交渉の基本その４は、「現実的な目標設定と譲歩のしかた」です。 交渉には、必ず何かの目標や期待があるはずです。ただ、漠然とした目標しか考えていなかったり、非現実的な期待をもって、交渉に臨んでいないでしょうか？ 交渉の目標値 「持ち家や車を売りに出す」、「家電量販店でパソコンを購入する」、などの場合の価格交渉を考えてみましょう。交渉にあたっては、どんな方でも、いくらで売りたい、買いたい、という目標値（期待値）をもっていると思います。 その期待値は、何となくこのくらいという人もいれば、具体的な金額を決めている人もいるでしょう。 &n … [Read more...]
【交渉力アップの基本（３）】次善策で自分を守る
交渉力アップのための生産的な交渉の基本その３は、「次善策で自分を守る」。つまり、交渉決裂に備えて、次善策を用意しておくことで、自分を守るということです。 交渉力が強いということ あの人は「交渉力が強い」、「自分は交渉力が弱い」などと言うことがあると思います。この場合の「強弱」はどこからくるのでしょうか？一般的には、交渉力が強いという人は「押しが強い」「相手の要求に屈しない」、企業であれば、「企業規模が大きい」「強力な製品を持っている」ようなイメージがあるかもしれません。逆に交渉に弱い場合は、「心理的な圧力に屈してすぐに要求を受け入れてしまう … [Read more...]
【交渉力アップの基本（２）】論理的に考え理性的にふるまう
交渉力アップのための生産的交渉の基本その２は、「論理」と「理性」です。 交渉の場面で、お互い感情的になって交渉が決裂したり、全く論拠のない主張をしあったり、という経験はないでしょうか？これでは、とても生産的な交渉とは言えないでしょう。 交渉には論理思考が不可欠 生産的な交渉では、主張をしたら、必ずその論拠を述べるようにします。それが論理的であることの原点です。 お互いが、その主張と論拠を理解しあって、はじめて双方の満足度の高い交渉につながります。 もし相手が非合理的な主張をしてきた場合でも、その論拠を探るようにし、少なくとも、自分は論 … [Read more...]
【交渉力アップの基本（１）】相手の一番ほしいものをつかむ
前回、「生産的交渉」とは「お互いの満足度を高める双方向のコミュニケーションプロセス」と説明しました。 今回からは、「生産的交渉」のスキルを身につけ交渉力アップするための、５つの基本について解説していきます。 まず今回は、【基本（１）】「相手の一番ほしいものをつかむ」、つまり「相手の話を注意深く聞く」ことです。 相手の真意を理解する 「相手の話を注意深く聞く」なんて簡単だとか、いつも出来ているという方もいるかもしれませんが、案外難しいものです。 例えば、 ・交渉では、自分の主張を押し通すべきだと考えている ・相手が話 … [Read more...]