【英語で交渉】相手の真意を理解するーActive Listening（傾聴）（１）

 

海外旅行や海外出張の際に、英語でうまく交渉できなくて、悔しい思いをしたことはありませんか？日本語でもうまく交渉できるとは限らないのに、英語で交渉となるとなおさらですよね？

そのような状況に陥らないために、今回からKisobiでは、【英語で交渉】交渉の場面で役立つ英語、をご紹介していきます。

「Kisobi交渉力」の内容がベースとなっていますので、英語だけでなく交渉スキルもある程度学べる内容です。もし交渉力アップについて詳しく知りたい方は、「Kisobi交渉力」を参照してください。

（監修：ヘンリー高杉）

 

初回のテーマは、交渉スキルの基本の１つ「Active Listening （アクティブ・リスニング）」ー「相手の真意を理解する」です。Active Listeningは、「（積極的）傾聴」と言われ、しっかりと相手の話に耳を傾け、相手の真意を理解するプロセスのことです。

 このアクティブ・リスニングは、生産的な交渉を行う上で、とても大切なことです。ただ、実行するのは意外に難しいものです。

まずは、アクティブ・リスニング（傾聴）を心がけなかったために、交渉に失敗した例を見てみましょう。

 

＜英語＞　Bad Example :

Not Listening Well

 

John, a company employee is dropping by his manager Jim’s office to obtain an approval regarding the introduction of new computer software. How will Jim, who is a self-acclaimed tough negotiator, handle the situation? 

• *self-acclaimed : 自称

 

Employee: John

Manager: Jim

 

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John:

Thank you for taking the time to see me.

 

Jim:

My pleasure. Don’t even mention it. That’s what I am here for. My office door is always open!

 

John:

I am glad to hear that. The reason why I wanted to talk to you was that I think we need new computer software for improving our productivity and …

• *productivity : 生産性

 

Jim:

Oh, new computer software.

OK, it’s always nice to have state-of-the-art software on our hands, I’m sure. But as you know, John, the whole company is striving to contain costs these days. Our department is no exception. We are also under the gun to reduce expenses by as much as 30% this year. I am afraid that new software is out of the question.

• *contain : 抑制する
• *be under the gun to 〜 : 〜を迫られている

 

John:

But Jim, you probably know that our operating system is way out of date. It is not compatible with what many of our counterparts in the rest of the organization use …

• *counterpart in the rest of the organization : 会社内の他の組織で自分と同じ立場にいる人間のこと

 

Jim:

You know that the grass always looks greener on someone else’s turf. You remember that the software came out just a couple of years ago and it is working fine, right? Upgrading a system costs a lot and it always causes trouble. You know the old adage, “If it ain’t broke, don’t fix it!“

• *adage : ことわざ、格言
• *ain’t : am not, is not, are not, has not, have notの縮約形

 

John:

(Discouraged) Thanks for your time, Jim.

 

Jim:

You are always welcome, John. It’s always pleasure to have a meaningful discussion with my colleagues! Don’t let anything ruin your day!

• *colleagues : 同僚、仲間

 

 

＜日本語＞　失敗例：

うまく傾聴できなかった

 

従業員のジョンが、マネージャーのジムに、新しいコンピューター・ソフトの導入を承認してもらうべく。ジムのオフィスを訪ねました。自称タフ・ネゴシエーターのジム、この状況をどう扱うでしょうか？

 

従業員：　ジョン

マネージャー：　ジム

 

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ジョン：

お忙しいところ、お時間をいただきましてありがとうございます。

 

ジム：

とんでもない。そんなことありませんよ。私の仕事ですから。いつでもどうぞ。

 

ジョン：

そう言っていただけますとうれしいです。実は、今日お話したかったのは、新しいコンピューター・ソフトの必要性についてでして、生産性の向上など…。

 

ジム：

あっ、新しいコンピューター・ソフトですか。そうですよね。常に最先端の不ソフトが手元にあるのが望ましいですよね。しかし、ジョン、君も知っているように、社全体が現在経費圧縮に努力している状況です。うちの事業部も例外ではありません。

私たちも経費をなんと今年中に30%削減することを迫られているのです。残念ですが、新しいソフトは論外ですね。

 

ジョン：

でもジムさん、うちのシステムが相当古いものだということは、あなたも多分ご存じのはずです。当社の他の部署の同僚が使用しているものと互換性がないのですよ…。

 

ジム：

隣の芝は青く見えるものですよ。だって、ほんの２、３年前に発売されたばかりだし、とくに問題なく動いているじゃないですか。システムのアップグレードは経費もかかるし、必ず問題を起こしますからね。ことわざにもあるでしょ、「壊れていないものは直すな」ってね。

 

ジョン：

（落胆して）ジムさん、お時間ありがとうございました。

 

ジム：

いやー、とんでもない。同僚の皆さんとの有意義な意見交換はいつでも大歓迎ですよ。何があってもいい一日を過ごしましょう。

 

 

Key Expressions

 

state-of-the-art

「技術的に最先端を行く」という意味。It is a state-of-the-art technology. などという表現をします。latest technology という意味。

 

striving to contain costs

「経費削減（押さえ込み）に努力している」という意味。cost-containment effort であるとか cost-cutting effort という表現もあります。

 

not compatible with

「互換性がない」という意味。コンピューター用語の１つ。最近はあまり聞かなくなりましたが、日本語でも「コンパチでない」などと言ったりしました。The computers cannot talk to each other. でも意味は通じます。

 

the grass always  looks greener on someone else’s turf

「隣の芝生は青く見える」ですが、この場合は turf つまり、 「縄張り」という表現になっています。上記の格言は、通常は lawn を使います。

 

If it ain’t broke, don’t fix it!

直訳すれば、「壊れていないものを直すな」ということです。意訳すれば、「君子危うきに近寄らず」が近いでしょう。どちらかというとべらんめい調の表現です。

 

Don’t let anything ruin your day!

「元気に一日を過ごしてください」という word of encouragement （激励の言葉）です。しかし、そもそもその当人が discouragement の原因である場合は、あまりありがたくないコメントですね。

 

 

What Went Wrong?

なにがいけなかったのか？

 

相談に来たジョンは、落胆して帰っていってしまいました。

Active Listening という観点から、マネージャーであるジムの言動を検証してみましょう。

 

１．相手の発言をさえぎってしまった

 

The manager did not let the employee finish what he wanted to say. Because of this, he obviously failed to gain an accurate understanding of the employee’s message.

 

まずは、相手に十分に発言させる。これは最低限必要なことです。

ジムはこれができなかったために、ジョンの主張の真意をつかむことができませんでした。

 

 

２．自分本位の結論に短絡してしまった

 

The manager was not concentrating on the employee’s message. Instead, he was busy thinking about what to say next, based on his very premature interpretation of the employee’s suggestion.

 

ジムは、ジョンの提案のメリットを十分に理解することなく、自分本位の結論に短絡してしまいました。その結果、相手の主張に耳を傾けられなくなったと考えられます。

 

 

３．言葉と態度が合致していない

 

Despite all the kind words the manager was throwing at employee, clearly there was a lack of genuineness and empathy.

 

どんなに美辞麗句を並べても、態度に誠実さが欠けていれば逆効果です。

 

 以上、【英語で交渉】アクティブ・リスニングの前半、失敗した例をご紹介しました。

交渉スキルについては、「【交渉力アップの基本（１）】相手の一番ほしいものをつかむ」を参照してください。

 

 

次回は、改善ポイントと成功例をご紹介します。